S.C.I.C.: i 4 motivi per cui si va in rete

Ci sono tante ragioni per restare connessi ogni giorno, con tutti i mezzi che oggi abbiamo a disposizione. Ma come dico sempre ai miei allievi, questi si riducono a quattro macro aree che raccolgono tutte le reali esigenze di ogni utente. Conoscere queste motivazioni è fondamentale per sviluppare il proprio business (sia che si tratti di affiliate marketing che di infoprodotti, tangibili o servizi), non tanto in termini quantitativi quanto qualitativi. Ora vi spiego. S come "socialità". Non mi limito a Facebook, anzi, probabilmente ci sarebbe dovuta essere una R come "rimorchiare" per questo paragrafo, perché uno dei principali motivi per cui si va in rete è trovare qualcuno con cui parlare, confrontarsi, chattare, condividere, dire la propria e trovare l'anima gemella (o una cosa meno seria). Oltre al social del social (FB) ci sono tantissime altre situazioni che generano ricavi per milioni di $$ ogni giorno, e che fanno leva sulle esigenze di milioni di utenti. Prendiamo ad esempio i siti web per incontri online. Inizialmente erano nati per dare a chiunque la possibilità di conoscere qualcuno dopo averne letto il profilo. Ora si sono evoluti agevolando le esigenze di utenti con richieste ben definite e sempre più specifiche. Ecco che nascono i siti web per le cougars, le donne non più giovanissime che cercano compagni sotto i 30, quelli per gli sugar daddy, l'opposto del precedente, uomini maturi in cerca di giovani compagne. E così via: siti di incontri fra appartenenti alle stesse religioni, alle stesse etnie, con voglia di avere figlio, o solo per un incontro anonimo e casuale.

Far leva su queste necessità o gusti, offre un incredibile vantaggio ad un marketer esperto. Non si deve necessariamente offrire un prodotto strettamente correlato alla nicchia, basta farne vedere il lato nascosto o alternativo, ed offrire alle persone una visione più personale e vicina al proprio profilo sociale, così da riconoscersi, identificarsi o farne scoprirne quei vantaggi a cui mai ci avrebbe pensato prima…

C come "cazzeggio". Qui Facebook la fa da padrone. Il tempo medio di permanenza sulle sue pagine, come saprete, è di gran lunga superiore alla stragrande maggioranza di qualsiasi altro sito web. Come diceva l'alter ego di Zuckerberg in "The Social Network": si tratta di portare online l'intera esperienza sociale.

Vendere su Facebook si può fare molto bene, basta non andare alla "festa" in giacca, cravatta e valigetta 24 ore. Ci vuole un approccio morbido, disinteressato e friendly. Le persone sono lì per divertirsi e perdere tempo, non sono lì per compare. Ancora.

I come "informazione". Di qualsiasi tipo e natura, dal come imparare a fare gli accordi con la chitarra, alle ultime news internazionali. Su Internet si cercano risposte a domande e soluzioni a problemi, quindi perché non offrirne? Parafrasando Stallman, le informazioni e contenuti dovrebbero essere liberi; le persone che vanno in rete si aspettano questo, ma libero non vuol dire gratis.

L'autorevolezza si acquisisce, se ben comunicata è redditizia, e si condivide. Sempre. Se non si dimostra ai propri utenti di essere "qualcuno" relativamente all'argomenti trattato, si hanno poche possibilità di essere seguiti e considerati.

C come "confrontare (prezzi) o comprare". Tutti, ma proprio tutti, prima di fare qualsiasi acquisto, a meno che non si sia in preda ad un atto compulsivo o ci si trovi in una situazione di scarsità imminente, facciamo prima una bella ricerca in rete per vedere se il prodotto da acquistare si trova a prezzi più convenienti. Il passo successivo è l'acquisto, magari online. In Italia l'e-commerce sta conquistando quote di fatturato veramente importanti, non bisogna quindi spaventarsi nel fare questo passo. Bisogna però tener conto del fatto che chi acquista in rete non è uno sprovveduto e, a meno che non si trovi in situazioni particolari, si fa sempre un giro di verifica prima di estrarre la Mastercard dal portafogli.

Che sia il caso quindi di agire in modo che le scelte siano limitate? Pensateci. Ci sono molte tattiche per portare un utente ad acquistare dove e quando vuoi tu.

Se ci pensi, ogni ragione, motivo, spinta o necessità per andare in rete ricade in queste quattro motivazioni. Sta all'abilità tecnica e creativa di ognuno riuscire a capire quali leve emozionali, psicologiche o razionali usare per coinvolgere gli utenti e portarli a relazionarsi con i prodotti che vogliamo distribuire. Il mio consiglio è di iniziare dalle motivazioni più ovvie per poi procedere con split test successivi alla stesura di una matrice strategica più complessa. Senza trascurare il fatto che questo è il primo step non tanto per concludere una vendita, quanto per acquisire un cliente. Ma questa è un'altra storia.

Che ne pensi?