L'inbound marketing ti permette di creare delle vere e proprie connessioni con i tuoi clienti attuali e potenziali, offrendo loro ciò che già desiderano: ecco tutto quello che devi sapere per sfruttare questo metodo a tuo vantaggio.

Inbound marketing: probabilmente sono due parole che trovi un po' dappertutto, bazzicando sul web o leggendo qualche guida online su come ottenere più clienti per la tua attività.

Come dici, in realtà non ti è proprio chiaro al 100% che cosa voglia dire?

In effetti, rientra tra quei termini inglesi che ormai spopolano nella nostra lingua, ma di cui a volte ignoriamo il significato (o, per lo meno, abbiamo sempre qualche piccolo dubbio a riguardo).

Perfetto, se ti ci ritrovi, stai leggendo l'articolo giusto: stai per scoprire cosa vuol dire fare inbound marketing, cos'è e come funziona, oltre alla metodologia alla base e i suoi principali vantaggi.

Buona lettura!

Cos'è l'inbound marketing

Ok, partiamo dal presupposto che tu abbia una tua attività (online od offline, è indifferente) e che tu stia cercando di capire come trovare nuovi clienti e tenerteli stretti, con l'obiettivo di aumentare le vendite e far crescere il tuo business.

Le strade principali che puoi percorrere sono due: bombardare il tuo pubblico di annunci e banner pubblicitari, sperando che là fuori ci sia qualcuno che ad un certo punto decida di cliccarci sopra, oppure offrire alle persone qualcosa di interessante, al punto da invogliarle in modo spontaneo a rivolgersi a te.

Perché pensaci: i tuoi clienti sono tali dal momento in cui fornisci loro soluzioni ai loro problemi.

Sei d'accordo?

Ecco, questo è proprio ciò di cui l'inbound marketing si occupa: fornire le soluzioni che il tuo pubblico di destinazione sta cercando.

Quindi cosa significa "inbound"? Letteralmente, vuol dire "verso l'interno": si riferisce a tutto ciò che si sta muovendo verso l'interno, appunto, o che proviene da un'altra direzione.

Ma di cosa si tratta quindi esattamente?

L'inbound marketing è un vero e proprio metodo di business e un approccio strategico, che ha un obiettivo specifico: attirare i clienti creando contenuti ed esperienze di valore su misura per loro, che rappresentano delle soluzioni alle loro esigenze e che stimolano così relazioni a lungo termine.

Tali soluzioni possono presentarsi sotto forma di diversi tipi di contenuti su varie piattaforme, progettati per farti connettere in modo più "spontaneo" e naturale con i potenziali acquirenti in diverse fasi del percorso di acquisto.

L'idea è infatti accompagnare le persone durante l'intero processo, dal momento in cui entrano in contatto per la prima volta con il tuo marchio fino a quando non diventano clienti fedeli, piuttosto che doverli cercare e competere per l'attenzione attraverso il marketing in uscita.

In altre parole, l'inbound marketing si concentra su ciò che vuole il pubblico, ed è per questo che è efficace: rende per loro più semplice trovare la soluzione ai loro bisogni.

Sviluppo di una strategia di Inbound Marketing

Se decidi di creare una strategia di inbound marketing per la tua azienda, dovresti iniziare concentrandoti su un framework in tre fasi: pianificazione, analisi, revisione.

Vediamo questi tre step uno ad uno.

#1 Pianificazione

Prima di elaborare qualsiasi materiale di marketing e diffonderlo, dovresti prenderti del tempo per ideare un piano adeguato. Determina qual è il tuo obiettivo finale, sia che si tratti di vendere un prodotto particolare, acquisire nuovi clienti per un servizio o aumentare la brand awareness per un determinato target.

Una volta che sai cosa vuoi ottenere con la tua campagna, sarai in grado di decidere cosa offrire al potenziale cliente in vista di raggiungere quell'obiettivo.

#2 Analisi

La definizione di un piano ti faciliterà il compito di analizzare l'impatto che le tue azioni hanno nel mercato di riferimento. È importante in tal caso controllare tutti i dati relativi ai KPI più importanti, come ad esempio il numero di visualizzazioni che riceve un articolo del tuo blog, quanti lettori hanno fatto clic sul tuo annuncio, se le vendite sono aumentate o meno dall'inizio della campagna.

Ricordati di fissare obiettivi e benchmark incrementali nella fase di pianificazione per dare a queste cifre un valore comparativo.

#3 Revisione

Dopo aver implementato il tuo piano di marketing e aver raccolto i dati per determinarne l'efficacia, è il momento di riconsiderare la tua strategia e valutarne punti di forza e di debolezza.

Puoi prendere tutto ciò che hai imparato e applicarlo ad una campagna ancora più incisiva, anziché ricominciare ogni volta da zero. Tenere dei registri e fare report approfonditi è vitale per sfruttare questo processo di apprendimento a tuo vantaggio.

Come funziona l'inbound marketing: il metodo

La metodologia inbound ti permette quindi di far crescere la tua attività costruendo relazioni significative e durature con consumatori e potenziali clienti. Si tratta di valorizzare e aiutare queste persone a raggiungere i loro obiettivi in qualsiasi fase del loro rapporto con te.

Come mai? Perché quando i tuoi clienti hanno successo, tu hai successo.

Mentre il marketing cosiddetto "outbound" va alla ricerca di coloro che potrebbero essere interessati alla tua offerta, il marketing inbound si concentra sulla visibilità e sul fare in modo che siano proprio loro a venire da te.

Come?

Usando diverse tecniche: content marketing, blog, SEO, social media…

Una delle prime cose da considerare è capire il tuo pubblico e cosa si aspettano da te come marchio.

Puoi preferire un approccio incentrato sui contenuti, pubblicando post e video in linea con gli interessi chiave dei clienti; oppure puoi optare per un approccio di lead nurturing, che si concentra sulla costruzione di un legame attraverso uno scambio reciproco.

Ma sempre con un minimo comune denominatore: essere orientato a costruire brand awareness, fare lead generation e sviluppare relazioni.

L'obiettivo è attirare nuovi potenziali clienti nella tua azienda, interagire con loro su larga scala e soddisfarli individualmente.

In particolare, per farlo, il metodo inbound si basa su quattro fasi:

• la fase di attrazione (attract), incentrata sull'attirare i potenziali clienti attraverso un marketing mirato;
• la fase di conversione (convert), in cui trasformi i tuoi utenti in lead, ossia contatti;
• la fase di chiusura (close), in cui ti concentri sul concludere la vendita;
• la fase finale (delight), dove consolidi la relazione con tutti coloro che hanno interagito con te, per aumentare la fidelizzazione.

Tutte e quattro le fasi sono cruciali: vediamole brevemente nel dettaglio.

Le 4 fasi del marketing inbound

#1 Attract

In questa fase l'obiettivo è attrarre i tuoi potenziali clienti sul tuo sito web, con l'idea che diventeranno poi utenti abituali e, infine, acquirenti attivi.

Questo grazie a contenuti e conversazioni di valore, che soddisfino le loro esigenze, problemi e desideri e che ti rendano un brand di fiducia con cui vogliono interagire.

Perciò via libera alla produzione di contenuti di alta qualità (diffusi anche attraverso i webinar, ad esempio), all'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) e a buon social media marketing.

#2 Convert

Una volta che i visitatori hanno trovato il tuo sito web, devi costruire una relazione con loro e trasformarli in lead, ossia in contatti.

Raccogliere le informazioni dei potenziali clienti è la chiave per avviare un'interazione, aiutando a mantenerli coinvolti e portare a una conversione di successo.

I metodi che puoi usare sono quelli che ti permettono di creare una connessione con gli utenti, fornendo qualcosa di valore per la quale sono disposti a condividere con te le loro informazioni personali (solitamente, nome e indirizzo email).

Strumenti necessari in tal caso sono quindi le landing page, dove gli utenti possono scaricare la tua offerta o iscriversi al tuo servizio, e le call to action, con cui comunichi la prossima azione da compiere.

(Leggi anche: Blogger vs WordPress: qual è il migliore per il tuo blog?)

#3 Close

La fase di "chiusura" è quella in cui guidi i lead verso la decisione di acquisto finale.

I componenti di questo passaggio includono la lead nurturing (attraverso vari strumenti, come l'e-mail, puoi nutrire i potenziali clienti in ogni fase del loro percorso decisionale), l'automazione del marketing e i software per la gestione dei rapporti con i clienti (CRM), per organizzare e accedere meglio ai loro dati.

(Leggi anche: Webinar gratuiti: come usarli per vendere online in 7 step)

#4 Delight

Anche dopo aver effettuato la vendita, devi continuare a coinvolgere e soddisfare la tua base di clienti per costruire relazioni con loro e trasformarli in promotori della tua attività.

Questa fase ha un peso notevole nella metodologia inbound, anche se talvolta è facilmente trascurata: eppure, fidelizzare un cliente è più semplice che acquisirne costantemente di nuovi.

Si tratta quindi di incentivare lo scambio sui social e rispondere alle interazioni con informazioni utili e di supporto, dimostrando che tieni al tuo pubblico e che non stai solo cercando di vendere; l'uso di programmi fedeltà e sondaggi per supportare, assistere e soddisfare i clienti raccogliendo feedback è un altro ottimo modo per consolidare i rapporti.

(Leggi anche: Gadget aziendali personalizzati: 9 buoni motivi per usarli)

The Flywheel Strategy (ovvero la strategia del volano)

La Flywheel Strategy è un modello di business proposto e adottato da Hubspot per mostrare lo slancio che la tua organizzazione può ottenere offrendo un certo tipo di esperienza ai clienti e dando loro assoluta priorità.

Si tratta di una versione molto semplice delle azioni da intraprendere quando si ha a che fare con l'inbound marketing: parte dal presupposto che l'obiettivo di ogni azienda dovrebbe essere quello di avere clienti felici e soddisfatti e che quindi occorre essere proattivi nel creare la miglior esperienza utente possibile.

La strategia del volano porta le quattro fasi del metodo inbound (vedi sopra) verso un ulteriore passo avanti: sottolinea l'importanza di usarle per creare un ciclo di feedback positivo tra la tua azienda, i clienti e gli sforzi di marketing.

L'idea principale è che è più probabile che i clienti soddisfatti diventino sostenitori di un'azienda, creando così un ciclo autosufficiente delle fasi sopra elencate, che può attrarre nuovi clienti e portare a un aumento delle vendite, oltre che creare fiducia con il pubblico, portando a tassi di fidelizzazione più elevati.

È diverso dagli approcci di marketing tradizionali, in quanto si concentra sulla costruzione di relazioni con i clienti creando un'esperienza eccezionale attraverso interazioni personalizzate, contenuti utili e campagne di marketing mirate: costruendo solide relazioni, puoi creare un sistema in cui ogni interazione crea uno slancio che guida la crescita e il successo nel tempo.

Quindi come funziona concretamente?

Inizi attirando il tuo pubblico sul tuo sito attraverso varie tecniche di marketing. Quindi interagisci con loro con contenuti di valore, li trasformi in clienti chiudendo la vendita e, infine, li "coccoli" con un servizio clienti eccezionale.

Quando i clienti trovano successo e condividono quel successo con gli altri, attrae nuovi potenziali clienti nella tua organizzazione, creando un circuito autosufficiente.

La strategia del volano aiuta a mantenere i tuoi sforzi di marketing focalizzati sul tuo cliente ideale, risultando in un'esperienza più personalizzata e appagante per loro.

I vantaggi di una strategia di inbound marketing

Il marketing in entrata è così potente perché hai il beneficio di dare al consumatore esattamente le risposte che sta cercando, nel momento preciso in cui ne ha bisogno. Ciò crea fiducia, reputazione e autorevolezza in qualunque nicchia tu stia praticando questa strategia.

Se eseguito correttamente, l'inbound marketing può quindi produrre risultati notevolmente migliori rispetto ad un approccio più tradizionale.

Eccone i principali vantaggi:

• ottimizza le condivisioni sui social media, la consapevolezza del marchio e gli sforzi di ottimizzazione dei motori di ricerca;
• fornisce ai tuoi potenziali clienti tutte le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione di acquisto in qualsiasi momento e in qualsiasi luogo;
• consente una spesa pubblicitaria più snella e mirata, così da risparmiare denaro e sperimentare un ROI più elevato nel tempo;
• ti dà maggiore fiducia e credibilità (quando consenti ai clienti di fare le proprie ricerche e trovarti in modo organico, ti ritrovi più affidabile di un annuncio pubblicitario che dice "Compralo ora!");
• la creazione di contenuti utili e la condivisione social aiutano a ridurre la quantità di rischio che i consumatori associano al tuo marchio;
• attira traffico e lead di qualità (con un approccio più mirato e informato, sei in grado di attirare contatti che hanno maggiori probabilità di essere interessati alle tue soluzioni);
• ti offre opportunità di apprendimento ed evoluzione (interagire con i clienti sui social media e ascoltare le loro conversazioni, domande e feedback ti aiuta a capire come migliorare i tuoi prodotti e servizi).

Inbound Marketing FAQs

Come e quando si è sviluppato l'inbound marketing?

Il marketing inbound è nato dall'adozione diffusa del World Wide Web. Prima di Internet, le persone scoprivano un marchio attraverso annunci televisivi, radiofonici, cartelloni pubblicitari o parlando con un venditore. Solo in seguito alle connessioni offerte dalla rete digitale, i consumatori hanno acquisito la possibilità di ricercare autonomamente prodotti e aziende.

All'inizio, i professionisti del marketing si sono concentrati sulla creazione di siti Web che mostrassero i prodotti, utilizzando delle strategie outbound per raggiungere direttamente i consumatori. Il passaggio all'inbound marketing è arrivato quando i marketer si sono resi conto che non si trattava solo di promuovere il prodotto: avevano bisogno di coinvolgere i potenziali clienti durante tutto il processo che portava all'acquisto, dando risposte alle loro domande e soluzioni ai loro problemi o necessità.

Qual è la differenza tra marketing inbound e outbound?

Essenzialmente, la differenza è che nel marketing outbound l'interazione tra cliente e azienda viene avviato da quest'ultima, mentre nel marketing inbound è il consumatore a muovere il primo passo (grazie ai dovuti stimoli).

Il marketing outbound è quindi qualsiasi tipo di marketing in cui l'azienda cerca attivamente di raggiungere il consumatore, attraverso annunci display mirati, mail dirette o chiamate "a freddo".

Il marketing inbound comporta invece la pubblicazione delle informazioni affinché il potenziale cliente possa trovarle da solo. Esse potrebbero essere contenute, ad esempio, in un blog, una pagina web o una risorsa disponibile su una landing page (ovviamente la SEO è fondamentale).

L'altro grande veicolo per il marketing inbound sono i social media, che consentono a un marchio di interagire facilmente con i clienti e di coinvolgerli.

Qual è la migliore tra strategia outbound e inbound?

A volte, l'inbound è considerato migliore per il marketing B2B, mentre l'outbound per il B2C (questo perché nel mercato B2C il ciclo di vendita è generalmente più breve).

Tuttavia, il marketing inbound può funzionare per entrambi i casi: negli scenari B2C, ad esempio, è molto utile quando il percorso di acquisto è particolarmente complesso e i clienti devono fare molte ricerche o considerare molti fattori prima di prendere una decisione.

Detto ciò, è anche vero che la maggior parte delle aziende include sia l'inbound che l'outbound nelle proprie strategie di marketing. Ad esempio, possono esserci momenti in cui un brand vuole mandare un messaggio a un consumatore in modo diretto per attirare la sua attenzione, soprattutto se ha bisogno di creare consapevolezza o parlare di un prodotto nuovo di zecca. Potrà quindi fare pubblicità per avviare l'interazione e poi utilizzare l'inbound per fornire ulteriori informazioni e approfondimenti.

Ci sono punti di forza sia nel marketing inbound che outbound e situazioni in cui l'uno o l'altro sarà l'opzione migliore. Le aziende spesso hanno successo quando utilizzano una combinazione di entrambe le tattiche per fornire contenuti di qualità, quando i clienti effettuano ricerche e fanno domande, o contattarli direttamente quando desiderano informazioni su un prodotto specifico.

Qual è la differenza tra inbound marketing e content marketing ?

Il content marketing è qualcosa che può essere utilizzato all'interno di una strategia di inbound marketing e che fa parte di essa.

Tuttavia, è possibile fare content marketing anche al di fuori di una campagna inbound: pensa ad esempio al caso di un'azienda B2B che che ha un numero limitato di clienti e non ha bisogno di fare marketing su vasta scala, poiché deve solo raggiungerli direttamente. Potrebbe quindi sviluppare molti contenuti e poi distribuirli tutti con tecniche outbound.

In generale, possiamo dire che tutti i tipi di marketing si nutrono della diffusione di contenuti di valore, mentre questi ultimi sono solo una parte del marketing inbound.

In che modo puoi implementare una strategia inbound?

La prima cosa che devi fare è comprendere il percorso dei clienti: devi essere consapevole di quali domande pongono e in quale fase del loro percorso si trovano, in modo da creare contenuti che rispondano alle loro esigenze o offrano una soluzione al loro problema. Una volta che sai quali tipi di contenuti puoi condividere per coinvolgere gli utenti, puoi iniziare a crearli.

Se consideri la canalizzazione di vendita, il marketing inbound tende ad essere più in cima: il suo scopo è raggiungere i consumatori all'inizio del percorso, per poi guidarli attraverso ogni fase. E i tre modi principali in cui puoi rendere quel contenuto facilmente visibile ai loro occhi sono SEO, blog e social media.

Il marketing inbound è più passivo di quello outbound e potrebbe non produrre risultati immediati. Per determinare se una strategia di marketing inbound è efficace, devi come sempre monitorare le metriche giuste (visualizzazioni, lead, tasso di conversione, ecc.)

Il modo migliore per assicurarti che il marketing inbound funzioni in modo efficace, infatti, è misurarlo e capire cosa funziona e cosa no.

Quali errori potresti commettere con l'inbound marketing?

Essere troppo incentrati sul prodotto è un classico errore: una campagna troppo autopromozionale all'inizio della canalizzazione rischia di allontanare i clienti, anziché attrarli. Nella fase di ricerca, meglio fornire informazioni più generali; solo più avanti nel percorso può avere senso mostrare al potenziale acquirente come un prodotto soddisferà le sue esigenze.

Qual è il futuro dell'inbound marketing?

Un uso sempre maggiore dell'intelligenza artificiale (AI) rende più facile per le aziende abbinare le persone giuste con i contenuti giusti.

Non solo: l'intelligenza artificiale può anche aiutare a guidare il coinvolgimento dei consumatori più in basso nella canalizzazione. Se infatti l'inbound è spesso associato alla parte iniziale, quella dell'acquisizione di nuovi lead, occorre ricordare che questi ultimi non hanno ancora completato il percorso: occorre continuare a coltivare i contatti e offrire i contenuti giusti per accompagnarli alla vendita. L'intelligenza artificiale può quindi aiutare a gestire i lead e continuare a coinvolgere il cliente oltre la prima singola interazione.

Conclusione

L'inbound marketing funziona perché si basa interamente su ciò che i clienti vogliono e su ciò che stanno cercando in quel momento.

Non si tratta di "bombardare" il pubblico con il tuo brand, ma di essere presente e pronto quando cercano le cose che offri. Il marketing inbound di successo si verifica quando produci contenuti di alta qualità con cui il tuo target interagisce per davvero.

Prima di chiudere, ricordati sempre una cosa importante: non si tratta mai solo di vendite.

É una strategia che ha a che fare con l'essere concretamente utile: i tuoi contenuti di marketing inbound devono avere in sé il potenziale per aiutare le persone a risolvere i loro problemi, generare traffico ripetuto sul tuo sito Web e stimolare la promozione del passaparola per il tuo brand.

Se lo fai bene, la consapevolezza del marchio e il coinvolgimento che ne deriva si tradurranno in conversioni di vendita e relazioni solide e durature con i tuoi clienti.