La lead generation comprende una serie di azioni che ti consentono di raggiungere nuovi potenziali clienti: ecco spiegato in modo semplice come funziona e perché è così importante.

Immagina la scena: tu che prendi in mano le pagine gialle e scorri l'elenco di nomi e numeri di telefono, scegliendo (un po' a caso) la prossima persona da contattare per proporgli la tua fantastica offerta…

Sì, lo so, sembra proprio una roba d'altri tempi!

Eppure fino a qualche decennio fa era la normalità: d'altronde, senza internet, quale altro modo potevi avere di trovare nuovi clienti per la tua attività, se non quello di cercarli uno per uno?

Ecco, fortunatamente, l'era digitale in cui viviamo porta con sé la fantastica opportunità di attrarre i tuoi potenziali acquirenti in modo super semplice e veloce, sfruttando la marea di informazioni a cui tutti noi siamo esposti quando navighiamo sul web.

È quella che si definisce lead generation: immagino tu ti sia già imbattuto in questo termine!

Forse non sai bene cosa significa (o semplicemente vorresti capire meglio): bene, questo articolo fa al caso tuo!

Si tratta di una delle tecniche principali del marketing inbound e consiste, appunto, nella generazione di nuovi contatti, con l'obiettivo di convertirli in clienti paganti e quindi aumentare le tue vendite.

Ma vediamo tutto nei dettagli: ti spiegherò per filo e per segno cosa è un lead, cosa vuol dire fare lead generation e come funziona, perché è così importante e quali sono le principali fonti a cui puoi attingere.

Buona lettura!

Tutti fanno lead generation… Ma cos'è un lead?

Ok, come mio solito ci tengo a partire proprio dalla base: cerchiamo di capire esattamente cos'è un lead.

Possiamo tradurlo grossolanamente con "potenziale acquirente": è qualsiasi persona (o azienda) che mostra interesse per il tuo prodotto o servizio, e che proprio in virtù di tale interesse condivide con te il nome, l'indirizzo email o in alcuni casi anche il numero di telefono.

Considerando il ciclo di vita del consumatore, un lead si trova tra l'utente che ad esempio visita il tuo sito web e il cliente che acquista la tua offerta.

Ah, sapevi che non tutti i lead sono uguali? Ne esistono diversi tipi in base a vari fattori.

Ad esempio, alcuni lead possono trovarti in modo autonomo (imbattendosi quasi per caso sul tuo blog), mentre altri li puoi acquisire grazie a delle precise strategie (poi ti dico quali); di alcuni puoi ottenere solo il nome e la mail, di altri invece puoi riuscire a procurarti dettagli di contatto secondari da utilizzare per una comunicazione ancora più personalizzata.

In base al tipo di qualifica e alla fase nel ciclo di vendita, invece, se ne possono distinguere quattro tipologie:

• Marketing Qualified Lead (MQL): è un contatto che ha interesse per te, ma non è ancora pronto per instaurare una relazione più consistente e orientata alla vendita. Diciamo che si è iscritto alla newsletter del tuo blog o si è registrato in cambio di quel pdf gratuito.
• Sales Qualified Lead (SQL): ha espresso un reale interesse per il tuo prodotto o ha compiuto un'azione che lo indica in modo esplicito; è quindi ad un passo per diventare un cliente pagante. È il caso, ad esempio, di qualcuno che compila un modulo per ottenere maggiori dettagli sul tuo prodotto.
• Product Qualified Lead (PQL): colui che ha intrapreso delle azioni per diventare un cliente pagante. È simile agli SQL, ma con una leggera differenza: di solito è tipico per le aziende che forniscono una versione di prova gratuita del proprio prodotto. Questi lead potrebbero utilizzare quest'ultima, ma chiederti poi informazioni su alcune delle funzionalità disponibili solo nei piani a pagamento.

È chiaro che in base al tipo di lead che vuoi ottenere o a cui ti rivolgi, cambieranno le tue strategie e la tua comunicazione.

Cos'è la lead generation?

Ok, se un lead è un potenziale cliente che ancora non ha acquistato da te, ma potrebbe volerlo fare in futuro, fare lead generation vuol semplicemente dire aumentare il numero di questi utenti, in modo da avere un bacino a cui attingere per tutte le tue strategie promozionali e di comunicazione.

La lead generation è un vero e proprio processo di ricerca di tutti coloro che potrebbero essere potenzialmente interessati alla tua offerta; coincide con il primo passo nel percorso dei consumatori: la fase di consapevolezza - e per molte aziende la lead generation è la fase iniziale del funnel di vendita.

L'idea è offrire loro delle "chicche" abbastanza interessanti per incuriosirli e farli avvicinare al tuo marchio, con l'obiettivo finale di convertirli in acquirenti.

Nel marketing online, ciò comporta attirare traffico sul tuo sito Web e persuadere i visitatori a scambiare i loro dettagli di contatto (di solito nome ed email) con te tramite un modulo da compilaere.

Puoi generare lead attraverso una serie di strategie diverse (content marketing, annunci, campagne social, ecc.), sempre con l'intento di creare delle connessioni con i tuoi potenziali clienti, così che possano sin da subito instaurare una relazione di fiducia con te.

Non c'è bisogno di sottolineare quanto la lead generation sia fondamentale per la crescita del business: avere un'ampia base di contatti a cui attingere ti consente di aumentare le probabilità di aumentare le entrate derivanti dalle conversioni.

Avere successo nella lead generation può infatti rendere il ciclo di vendita molto più efficiente e portare a un aumento del tasso di successo nell'acquisizione di clienti.

Come funziona la lead generation?

Come tutte le cose, fare lead generation fatta bene implica tutta una serie di conoscenze e competenze di marketing digitale - soprattutto, non si tratta di collezionare contatti a caso e, in modo altrettanto disorganizzato, bombardarli di informazioni per stimolarli all'acquisto.

Anche perché, ciò che conta è sempre la qualità, più della quantità: meglio meno contatti, ma di valore (cioè più in linea con le caratteristiche della tua offerta e quindi più facilmente predisposti a un acquisto futuro), piuttosto che tanti nomi di gente che in realtà non ti si fila granché.

Sei d'accordo?

Bene, detto questo, te la voglio comunque fare semplice, per farti capire tout court come funziona la lead generation.

In pratica, succede questo: un utente arriva a te attraverso uno dei tuoi canali di marketing (sito web, blog, social media) e trova qualcosa che lo interessa (un infoprodotto, un corso, un webinar, una newsletter) e che può avere gratuitamente, in cambio di nome e indirizzo email.

Fa clic sulla call to action (un pulsante, un messaggio o un'immagine con cui appunto lo inviti ad ottenere il suo incentivo) e si ritrova su una landing page per compilare un modulo con le informazioni richieste e scaricare o accedere al prodotto.

Et voilà! Hai acquisito un nuovo lead.

Inutile dire che la tua offerta deve avere un valore percepito per l'utente che sia sufficiente per convincerlo a condividere i suoi dati personali con te.

Cosa te ne farai poi di questi contatti?

Tutto ciò che ti serve per costruire una relazione di fiducia e di scambio, per mantenerli interessati al tuo brand e alla tua attività, proponendo loro una serie di occasioni per diventare tuoi clienti a lungo termine.

Ad esempio, un database di contatti è il punto di partenza di qualsiasi campagna di email marketing - che, come spiego in questo articolo, è ancora uno dei metodi più efficaci per aumentare la brand awareness, le conversioni e le vendite.

Fonti e strumenti di lead generation

Bene, quindi possiamo dire che le fasi clou nel processo di lead generation sono sostanzialmente due: ottenere traffico sul tuo sito (o sulle tue landing page) e poi convincere gli utenti a condividere le loro informazioni di contatto con te.

A seconda dei tuoi obiettivi e delle risorse che hai a disposizione, ci sono molti modi per iniziare ad attirare potenziali clienti sui tuoi domini online; di seguito ti elenco i principali:

• Indicizzazione sui motori di ricerca: l'obiettivo in tal caso è apparire tra i primi risultati di Google, cosa che puoi fare in due modi: annunci a pagamento (che compaiono per primi) o ottimizzazione del sito in ottica SEO, per essere agevolato dall'algoritmo e scalare posizioni; in entrambi i casi, assicurati di avere un blog curato, con contenuti accessibili e di valore;
• Social media: puoi condividere contenuti e link che poi rimandano al tuo sito o a determinate landing page, oppure anche in tal caso pagare per annunci e sponsorizzazioni;
• Affiliate marketing: promuovi i tuoi contenuti attraverso dei link di affiliazione, che i tuoi partner condividono con la loro community in cambio di un riconoscimento;
• Referral marketing: anche in tal caso, sfrutti il potere del passaparola per ottenere lead di qualità, portando i tuoi clienti a diffondere un'immagine positiva del tuo brand, tramite recensioni e testimonianze positive, in cambio di un incentivo;
• Email marketing: le campagne email ti consentono di qualificare i tuoi lead e guidarli all'interno di un percorso di vendita; un semplice contatto che si è iscritto alla tua newsletter free, ad esempio, può decidere di seguire un tuo webinar, sempre gratuito, in cui alla fine proponi l'acquisto di un corso online.

(Leggi anche: Cosa fare in videochiamata per coinvolgere di più: 9 idee)

Ok, adesso che hai la loro attenzione, devi trovare un modo per convincere queste persone a lasciarti il loro indirizzo email (o, se già lo possiedi, altre informazioni per qualificare la tipologia di lead). Come? Offrendo loro qualcosa in cambio, ovviamente gratis! È ciò che viene definito lead magnet e suo consistere in varie cose, tra cui contenuti di qualità (eBook, pdf, video, newsletter), webinar o corsi online.

Facile, non trovi?

Strategie di lead generation: 6 suggerimenti pratici

#1 Ottimizza il tuo sito web (e i messaggi in esso contenuti)

Il primo passo per raccogliere lead di qualità è assicurarti di avere un sito web ottimizzato. Questo significa, tra le altre cose, che le tue pagine:

• Abbiano un tempo di caricamento rapido;
• Siano facili da navigare;
• Siano adatti anche alla visualizzazione su cellulari e tablet;
• Includano CTA e messaggi mirati.

Tutto ciò è infatti fondamentale per ridurre le frequenze di rimbalzo e aumentare il tempo trascorso sul tuo sito. E più a lungo una persona ci rimane e più è probabile che si iscriva alla tua newsletter o scarichi un lead magnet.

Per quanto riguarda le call to action, assicurati di posizionarle in alcuni posti strategici: nella parte inferiore della home page, a lato di ogni articolo di blog, oppure come pop up che appaiono quando un utente arriva sul sito o sta per lasciarlo.

Ricordati, in generale, che i messaggi contenuti soprattutto nella home page possono essere determinanti per generare più contatti: fai in modo che siano mirati ed efficaci.

Ovviamente, se promuovi un'offerta (come un e-book o altro), devi assicurarti che il tuo copy sia sincronizzato, così che i visitatori non ne siano confusi 😉

Vedrai che se hai lavorato bene per promuovere il tuo sito web e renderlo facilmente fruibile, esso sarà in grado di attirare i giusti utenti dal resto del web (altri siti, social media, motori di ricerca e così via).

#2 Crea molte (ma molte) opportunità di opt-in

Corsi, ebook gratuiti, guide e infografiche… non fermarti a uno o due lead magnet. Trasforma ogni pagina del tuo sito in un'occasione per l'utente per iscriversi alla tua mailing list.

Una strategia parecchio valida?

Un webinar può rivelarsi estremamente utile a tuo favore: si tratta infatti di un modo relativamente economico per portare il tuo messaggio di fronte a un pubblico mirato che lo ha richiesto al momento della registrazione.

Tutti i marketer di successo riconoscono il potere dietro un webinar ben pianificato: non c'è dubbio che riunire le persone giuste in una piattaforma virtuale aumenti la fiducia, i lead e le vendite.

Non importa a quale settore appartieni: alla gente piace sentirsi parte di qualcosa, così come ama imparare dagli esperti.

La sfida che però la maggior parte di noi deve affrontare, quando decide di fare un webinar, è avere un numero sufficiente di persone che decidono di registrarsi.

Ecco perché ti consiglio di renderlo parte dei tuoi contenuti, ad esempio inserendone il link in un articolo del tuo blog.

Questo perché i tuoi lettori potrebbero aver sviluppato una connessione emotiva con te e con ciò che scrivi, riconoscendo il tuo impegno per risolvere loro dei problemi o soddisfare delle necessità. Questo a sua volta crea fiducia - che è una variabile indispensabile per stimolare le persone a riservare il loro spazio nel tuo webinar, dando loro l'idea che vuoi offrire qualcosa in più senza mirare subito a vendere.

Se inserisci il link ad esso direttamente nei tuoi contenuti, sarai perciò in grado di fornire valore ai tuoi lead ancor prima che loro possano richiederlo - e questo ti farà guadagnare autorevolezza.

Il collegamento o la citazione di un webinar di alto valore all'interno dei tuoi contenuti ti posizionerà come un esperto di riferimento nel tuo settore che si prende cura delle persone.

#3 Semplifica il modulo di iscrizione

Esistono diversi modi in cui è possibile raccogliere le informazioni di contatto del lead. Ma vuoi sapere qual è la migliore strategia?

Usare un modulo di iscrizione breve e richiedere solo le informazioni più importanti (nome e indirizzo mail, ad esempio).

Al giorno d'oggi, non è necessario richiedere molti dati ai potenziali clienti prima che possano diventare lead qualificati. Meglio ancora, non hai bisogno che compilino un modulo lungo prima di poter rimanere in contatto con loro.

Basta poi pensare dalla prospettiva dell'utente: la metà delle persone usa smartphone o tablet per navigare sul Web - e di solito sono piuttosto occupati a fare anche altro. Quindi assicurati di non scoraggiarli con un lungo modulo di iscrizione che occupa tutto lo spazio sul loro schermo (e che impiega troppo del loro tempo per essere compilato).

Questo, ad esempio, è il modulo per scaricare gratuitamente il mio Marketing & Business Planner (un PDF in alta risoluzione che puoi stampare e consultare, con tutte le date nazionali, internazionali e mondiali più importanti del 2025):

Chiaro e semplice, non trovi?

Fidati: il risultato sarà un tasso di conversione decisamente migliore.

#4 Separa la lead generation dalla vendita

Se vuoi portare la tua lead generation al livello successivo e convertire i visitatori in clienti, devi testarne continuamente gli elementi delle tue landing page, inclusi titolo, sottotitoli, elenchi puntati, inviti all'azione e altro ancora, così da individuare ciò che ti piò dare i risultati migliori.

Questo è sicuramente un passaggio fondamentale di qualsiasi strategia di content marketing; ma c'è una cosa su cui dovresti porre dei "paletti": riguarda chi è responsabile della lead generation e chi gestisce invece il processo di vendita.

Per far crescere i tuoi contatti devi infatti "specializzarti".

Quando si tratta di lead nurturing e di gestione dei contatti (aspetto importantissimo di qualsiasi business digitale di successo) questa distinzione è fondamentale, perché ogni pratica richiede una mentalità diversa.

Da un lato, la lead generation è il processo di marketing che mira a stimolare e catturare l'interesse per un prodotto o servizio allo scopo di sviluppare un funnel di vendita; l'obiettivo è creare consapevolezza, ispirando, educando e convincendo i potenziali clienti ad agire.

Dall'altro, il team di vendita si occupa principalmente dello scambio di beni e servizi, ma ha anche la responsabilità di avviare un'ottima esperienza del cliente che porti a un alto tasso di fidelizzazione. In generale, comunque, è ciò che porta un aumento concreto di entrate.

Il vantaggio di tale distinzione è semplice: ti permette di migliorare la soddisfazione del cliente - che è una delle chiavi per il tuo profitto a lungo termine.

#5 Scrivi titoli con verbi forti che attirino l'attenzione

Quando scrivi un titolo, il tuo obiettivo deve sempre essere quello di suscitare la curiosità, prima, e convincere le persone a fare clic, poi.

Se riesci a prestare un'attenzione adeguata alla creazione del titolo, non solo genererai lead mirati, ma c'è la possibilità che il tuo ranking di ricerca migliori grazie a un bounce rate inferiore e al tempo più lungo che gli utenti trascorrono sulla tua pagina.

Come puoi farlo? Scegliendo le giuste parole chiave, la giusta lunghezza e, soprattutto, usando dei verbi che siano forti ed efficaci.

Un verbo è una parola "d'azione": ci devi prestare attenzione (e li devi assolutamente sfruttare) per coinvolgere e lasciare un segno con la tua scrittura.

Indipendentemente da dove scrivi (blog, social media) e da qualsiasi contenuto tu decida di creare, dovresti assicurarti di inserire dei verbi che siano specifici e che trasmettano un messaggio diretto.

Il motivo è sempre lo stesso: la gente è immersa in un mondo che va alla velocità della luce, dove tutti vogliono tutto e subito e non hanno tempo di aspettare. Se la tua scrittura non va dritta al punto, passerà facilmente inosservata.

Al contrario, una scrittura concisa è esattamente ciò che ti serve per coinvolgere i tuoi potenziali clienti.

Ps. Ovviamente, ricordati anche di non esagerare con la lunghezza: titoli troppo lunghi tendono a essere facilmente dimenticati o ignorati.

#6: Crea un'offerta irresistibile e di valore

Ok, il tuo obiettivo è quello di convincere le persone a dire "Sì, lo voglio!" e, per farlo, il punto è creare un offerta di prim'ordine e di alto valore.

È lei che ti aiuterà ad attirare clienti e fidelizzarli.

Se hai difficoltà a far crescere i tuoi lead, è infatti possibile che la tua offerta non sia abbastanza convincente e irresistibile.

Come farla diventare tale?

Semplice: devi renderla rilevante, molto richiesta ed esclusiva - così da essere desiderabile.

Il modo in cui le persone percepiranno la tua offerta contribuirà infatti notevolmente a persuaderle a diventare lead o ad allontanarle.

Lead generation: inbound vs outbound

Esistono molti modi diversi per generare lead.

Una distinzione che può tornarti utile è quella tra inbound e outbound (anche se a volte le due possono mescolarsi), anche per aiutarti a capire quale funziona meglio per te.

Inbound Lead Generation

Generare nuovi contatti con un metodo inbound significa sostanzialmente farlo attraverso il content marketing: i potenziali clienti si accorgono di te e del tuo business dopo aver trovato qualche tuo contenuto di valore online.

Il punto di questa tipologia di lead generation è quello di consentire agli utenti di scegliere come, quando e se acconsentire allo scambio di informazioni e al loro engagement nei tuoi confronti: il valore che offri, sotto forma di contenuto, serve a guadagnare attenzione, ma soprattutto a costruire fiducia.

È un metodo che si basa sulla tua capacità di aiutare i potenziali clienti a risolvere problemi, soddisfare necessità e prendere in definitiva decisioni di acquisto migliori.

Si avvia così un'interazione che potrai sostenere e far progredire grazie a un'efficace campagna di email marketing, in modo da condurre il cliente attraverso la canalizzazione di vendita finché non sarà pronto all'acquisto.

Rientrano quindi in questa tipologia strumenti come video, articoli di blog, guide, ebook, post sui sociale network, ossia tutti quei tipi di contenuto posizionati strategicamente in modo che le persone li scoprano in modo organico e che li conducano a te e al tuo funnel di vendita.

Per quanto riguarda l'investimento, le campagne inbound hanno costi ridotti e una durata maggiore (questo anche perché i contenuti "evergreen" possono produrre lead molto tempo dopo la loro creazione).

Outbound Lead Generation

Nella metodologia outbound, sei tu (e non il potenziale cliente) a scegliere tempo e luogo dell'interazione: lo contatti e gli proponi un certo tipo di contenuto, a prescindere dal fatto che lo abbia richiesto o abbia espresso interesse a riguardo.

Alcune delle tecniche considerate tali sono le chiamate o l'invio di email "a freddo" o gli annunci a pagamento.

Anche se meno utilizzata rispetto al marketing inbound, può essere utile e interessante - è probabile comunque che la maggior parte delle aziende trovi che un mix tra le due sia una strategia migliore.

La differenza fondamentale tra l'approccio inbound e outbound alla lead generation è quindi il controllo dei tempi e del canale in cui avviene il consumo di contenuti e lo scambio di informazioni.

In generale, ogni opzione ha i suoi vantaggi e svantaggi; è importante considerare il tuo budget e scoprire cosa funzionerà meglio per te.

Perché la lead generation è importante?

Tutti oggi fanno lead generation.

Come mai?

Pensaci: oggi le persone hanno una valanga di informazioni a portata di click.

Possono utilizzare motori di ricerca, social media, blog e altri canali online per ricercare e diventare esperte del tuo prodotto, prima ancora di comunicare direttamente con te.

Questo significa che nessuno è più così tanto ben disposto ad ascoltare un tradizionale discorso di vendita: ciò che desiderano è che le loro esigenze vengano capite e poi soddisfatte, in un modo più immediato di quanto possano rendersi conto.

La verità, infatti, è che se i tuoi potenziali clienti non sono pronti ad acquistare ciò che proponi loro, troverai difficoltà a vendere.

Quando qualcuno inizia una relazione con te mostrando un interesse per la tua attività, il passaggio da "estraneo" a cliente è molto più naturale: lo aiuti a soddisfare un bisogno o a risolvere un problema senza farlo sentire "costretto" ad acquistare da te.

Con la lead generation, non solo puoi ampliare il tuo bacino di potenziali clienti, ma puoi anche comprendere meglio le caratteristiche del tuo target e personalizzare contenuti e informazioni, per attirarli e qualificarli. Non conta soltanto allungare la tua lista: devi anche sviluppare e coltivare relazioni con chi già ne fa parte.

Vediamo nel dettaglio i motivi per cui la lead generation è parte fondamentale di qualsiasi strategia di web marketing.

#1 Ti aiuta a rivolgerti alle persone giuste

Concentri le tue risorse su clienti specifici che hanno maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto o servizio, il che a sua volta ti farà risparmiare denaro e aumentare le vendite (migliorando il ROI);

#2 Costruisce o consolida la consapevolezza del marchio

La lead generation implica sempre educare i tuoi lead sulla tua attività, sia quando vengono a conoscenza di te da soli, sia quando li contatti per divulgare i benefici del tuo prodotto;

#3 Hai la possibilità di ottenere dati preziosi

Generare lead significa raccogliere informazioni di marketing sui tuoi potenziali clienti, sui loro desideri e bisogni e sui tuoi concorrenti. Questo ti aiuta a migliorare il tuo prodotto o servizio in modo che abbia un vantaggio competitivo sul mercato;

#4 Aumenti la fedeltà al brand

Puoi stimolare la creazione e crescita di una community di clienti fedeli, generando fiducia, visibilità e credibilità.

Conclusione

Allora, che ne pensi?

Come avrai capito, fare lead generation è indispensabile per veder crescere il tuo business e avere successo nel marasma della competizione digitale.

Ricordati sempre una cosa: ciò che conta è che tu offra valore vero al tuo pubblico e che tu investa nella costruzione di relazioni solide e a lungo termine.

I clienti sono diventati molto bravi a bloccare approcci e messaggi che non risuonano con loro o che non sono ben adattati alle loro esigenze.

I lead generati non sono un elenco indiscriminato di nomi (o almeno, non più come forse lo erano in passato): focalizzati su ciascuno di loro e coltiva dei rapporti significativi.

È più redditizio concentrarsi sulla qualità dei lead che sul loro volume, non trovi?